출처 : 끌리는 사람은 1%가 다르다 중에~
수사학 사람을 설득하고 그에게 영향을 끼치는 언어기법을 연구하는 학문이 수사학이다. 수사(修辭)란 언사(言辭)의 수식(修飾)이란 뜻으로 말과 글을 아름답게 꾸미는 데 그 의의가 있었다. 이러한 수사학은 오랫동안 문장을 장식하는 수단으로만 생각되었으나, 현대 사회에서 커뮤니케이션의 중요성이 부각되면서 정확한 전달과 설득을 위한 모든 수단을 고찰하는 기능으로 인정되고 있다. <아리스토텔레스 BC384~BC322 > 수사학은 아리스토텔레스(Aristoteles)이후 발달하기 시작했다. 아리스토텔레스는 수사학의 기본인 설득의 3요소로 로고스(Logos), 파토스(Pathos), 에토스(Ethos)를 설명했다. 이 3요소에 의하면 논증을 통한 설득이 논리적 증거를 중요시한다면, 감동을 통한 설득은 전언을 그 자체로 고려하는 것이 아니라 그 용도와 전언을 받아들이는 사람의 기질에 맞추어 고려하게 된다. 따라서 논리적인 증거가 아니라 주관적이고 심리적이며 윤리적인 증거를 동원할 수 있는 능력이 중요해진다. 로고스 (Logos) 로고스는 설득의 이념적이고 합리적인 방향, 논증 또는 논거의 방식들에 관련되어 있다. 이것은 듣는 사람을 논리적으로 설복시키는 경우를 말한다. 논리는 말 자체에 자기 완결성을 가진다. 말 자체가 타당하게 들리면 듣는 사람은 말하는 사람의 논리를 따라갈 수밖에 없다. 로고스는 말 자체로 주장을 증명하는 기술이다. 이야기 자체에서 논리적인 근거를 제시하는 경우, 말하는 사람이나 듣는 사람과 무관하게 자기 증명적인 성격을 지닌다. 어느 누군가가 다른 누구에게 이 근거를 제시해도 다 진실 임직하게 보이는 근거로 보이는 이유가 바로 로고스 때문이다. 따라서 논리적 설득은 가장 합리적인 설득 방법이라고 할 수 있다. 이야기가 기승전결을 갖추고 체계적으로 전개되고, 삼단논법 등을 사용해서 결론 도출에 타당한 근거가 제시된다면, 청중은 변론가의 주장에 대해 신뢰감을 갖게 된다. 파토스 (Pathos) 파토스는 청중의 심리적 경향·욕구·정서 등을 포괄하며 청중들을 효과적으로 설득하기 위하여 변론가가 반드시 알아두어야 할 청중의 심리적 상태 성향들을 총칭한다. 즉, 말을 듣는 사람의 마음을 의미하는 것인데, 말하는 사람이 듣는 사람의 기쁘거나 슬픈 감정의 상태를 파악하고, 이를 동원하여 마음을 움직일 때 설득의 효과는 증폭될 수밖에 없다. 듣는 사람의 마음에 호소하는 것, 듣는 사람의 감정을 움직이는 근거를 통해 주장을 펼치는 것이 파토스다. 즉, 파토스는 말을 듣는 사람들에게 일정한 정서적인 틀을 부여하여, 말하는 사람의 말에 동화시키는 기술을 의미한다. 사람이 기쁨을 느낄 때는 더욱 기쁨을 더해주고, 슬픔을 느낄 경우에는 슬픔에 공감해주는 방법이 파토스다. 청중은 자신이 느끼는 감정을 변론가가 이해한다고 느끼기 때문에 변론가의 주장에 더욱 공감하게 된다. 이러한 파토스는 다수를 상대로 연설을 할 때 더욱 큰 효과를 발휘한다. 특히 종교행사에서는 이러한 파토스를 사용하여, 많은 사람들을 설득한다. <히틀러 역시 파토스를 활용하여 독일 국민을 선동하는 연설을 하였다> 에토스 (Ethos) 말하는 사람의 인품이나 지식, 전문성이나 경험 등을 설득의 근거로 제시하는 것을 의미한다. 이를 아울러서 화자의 품성이라고 말한다. 말하는 사람의 품성이 듣는 사람에게 믿음을 줄 때, 그가 말하는 내용을 쉽게 믿는 경향이 있다. 또한 에토스는 청중의 관심을 끌고 신뢰를 획득하기 위해 변론가가 지녀야 할 성격을 지닌다. 말하는 사람, 혹은 글 쓰는 사람의 인격을 의미하는 동시에 의사소통이 일어나고 있는 사회 구성원들이 공통적으로 유지하고 있는 관습·가치관·습속을 동시에 의미하기도 한다. 변론가의 주장에 대한 청중들의 신뢰와 직접적으로 연관되기 때문에 에토스는 가장 강력한 설득의 근거가 된다. 듣는 사람이 말하는 사람을 한번 신뢰하기 시작하면 말하는 사람의 주장을 곧이곧대로 받아들이는 경향이 있기 때문이다. 예를 들어 감기 증세를 보고 의사가 진단하는 것과, 주변의 친구가 진단하는 것에서 신뢰도의 차이가 극명하게 드러난다. 이러한 에토스는 변론가의 공신력과 밀접하게 연관되어 있다. 이러한 공신력은 전문성(Expertise), 신뢰성(Trustworthiness), 역동성(Dynamism)으로 구분할 수 있다. 전문성은 변론가가 주장에 대한 전문적인 역량에 관한 것이다. 전문성은 능력, 자질, 자격, 현명함, 지식, 경험, 권위, 침착성 등으로 구성된다. 이에 영향을 미치는 요인으로는 지위, 증거사용, 조직성, 세련된 언어, 복장, 교육경험, 나이, 사회적 배경 등이 있다. 의사나 교수의 말을 신뢰하는 것이 이러한 전문성에 의한 것이다.
<독도 문제에 대한 서경덕 교수의 주장에 우리는 전문성을 느낀다> 신뢰성은 변론가의 인격, 도덕성, 선의, 좋은 동기, 개방성, 너그러움, 객관성, 편견 없음, 성품, 친밀감 등으로 구성된다. 이에 영향을 미치는 요인으로는 친절함, 친근함, 상호 간 유사성, 가치관 부합여부, 동의정도, 용모, 진지함, 성격, 외양, 표현방법 등이 있다. 법정스님이 「무소유」를 주장했을 때, 많은 사람들이 무소유 정신에 공감한 것은 법정스님의 인생에 대한 신뢰가 있었기 때문이다.
<법정 스님의 무소유> 마지막 역동성은 정열, 박력, 유사성, 매력, 사교성, 외향성 등으로 구성된다. 이에 영향을 미치는 요인으로는 확신, 집중, 몰입, 진지함 등이 있다. TV 프로그램 「무한도전」에서 노홍철이 뻔뻔한 거짓말을 하는데 다른 출연자들이 설득되는 것은 노홍철의 주장에는 역동성이 있기 때문이다.
< 역동적인 사기꾼, 노홍철 > 로고스·에토스·파토스 가운데 어디에 강조점을 두느냐에 따라 수사학의 방향이 달라진다. 파토스를 강조하면 수사학은 이데올로기적인 조종에 가까워지고, 로고스에 초점을 맞추면 청중에 대한 설득 효과나 변론가가 전달하는 가치들과는 독립되어 있는 수사학에 대한 논리적이고 논증적인 관점이 생겨나게 된다. 반면, 에토스에 강조점이 놓이면 주체들의 모럴, 즉 그 의도가 중요해지는 수사학을 얻게 된다. |
설득의 3요소 예시 - seoldeug-ui 3yoso yesi
저작권 © 2024 nguoilontuoi Inc.
